Réseaux commerciaux (Fr.)

RESEAUX COMMERCIAUX et FORCES DE VENTE

En fonction de l’offre de produits ou de services, mais aussi pour raisons internes, les Services ou Directions Commerciales sont amenés naturellement à évoluer (professionnalisation, turn-over, extension de territoire, développement international…). Et que dire des évolutions qu’impose la concurrence !

La recherche de performance commerciale est alors tout autant le fruit d’une organisation qui s’adapte, que d’un suivi des équipes de vente.

UNE ORGANISATION EN MOUVEMENT

Les équipes commerciales sont souvent le principal lien de l’entreprise avec son marché, de même qu’elles interagissent avec le reste de l’entreprise. Bien souvent, l’organisation commerciale reflète les différents canaux de vente, et tient compte du support à apporter aux commerciaux, ainsi que du degré de présence locale nécessaire.

La structuration des équipes s’avère délicate :

• l’organisation par marchés rapproche et fidélise la clientèle, mais a un coût élevé et nécessite des Commerciaux formés;
• l’organisation par produits favorise les ventes et les marges, mais décuple les visites en clientèle;
• l’organisation en fonction de la taille des clients favorise le suivi des grands groupes, mais crée une « caste » de Commerciaux grands comptes, qui par ailleurs peut emporter en démissionnant toute la relation créé avec certains groupes;
• l’organisation géographique est simple et de proximité, mais ne correspond pas aux produits ou lignes de produits trop complexes. Elle nécessite en outre des Commerciaux polyvalents.

Au moment de recruter, la bonne détermination des objectifs commerciaux peut vous guider :

• faut-il recruter lorsque la charge de travail l’exige ?
• faut-il se fier à la rentabilité marginale (ce qui suppose de la calculer au mieux) ?
• faut-il partir des objectifs de ventes, lorsqu’il est possible de prévoir au mieux son CA ?
• faut-il adopter une démarche volontariste, en supposant que chaque embauche soit source de création de business ?

OPTIMISER LA PERFORMANCE

Chaque étape de la chaîne de vente appelle une démarche par objectifs, un processus d’implication des équipes, ainsi qu’une mesure de la performance :

Au-delà du quantitatif, les services commerciaux, sensibles à l’humain et à l’incertitude du résultat de leur prospection, appellent à une réelle animation des hommes et femmes qui les composent, malgré les contradictions apparentes que cela génère, car il faut :

• composer avec la personnalité des Commerciaux et de leurs Managers, chacun étant plus ou moins leader ou technicien ;
• tenir compte de l’inné, et de ce qui peut s’apprendre ;
• motiver, respecter l’autonomie que requièrent les Commerciaux, mais aussi contrôler ;
• jongler avec le développement des personnalités (management par la performance) et les règles d’équité et de culture commune.

Ainsi, le rôle de tout Manager commercial est d’apporter le souffle et le rythme nécessaires à ses équipes. Comment trouver la personnalité qui saura porter ses équipes, à la fois techniquement et humainement ?

En accordant votre confiance à un cabinet qui connaît et comprend vos problématiques commerciales.